Товаропроводящие сети белорусских компаний за рубежом

Что такое товаропроводящая сеть и почему без неё сегодня не обойтись экспорту?

Товаропроводящие сети – это совокупность иностранных юрлиц, обособленных подразделений, дилерских, дистрибьюторских и сервисных структур, созданных белорусскими производителями (либо совместно с государством) за границей для постоянной продажи и послепродажного обслуживания национальных товаров. Официальное определение дано в Положении о товаропроводящей сети, утверждённом постановлением Совета Министров № 183 от 24 февраля 2012 г., многократно обновлявшемся до 2025 г.

Экспорт-ориентированная модель белорусской промышленности заставляет компании выходить «в поле» к потребителю, сокращая цепочку посредников и снижая логистические издержки, а государство видит в такой сети инструмент устойчивого валютного притока и контроля просроченной задолженности.

Как норма № 183 классифицирует субъекты сети и что изменилось в 2025 году?

Положение разделяет «собственные» и «отраслевые» субъекты. Собственный субъект учреждается самим производителем, тогда как отраслевой создаётся совместно с государственной холдинговой структурой, курирующей отрасль – например, Минпром для машиностроения. В 2024–2025 гг. Минпром утвердил специальную Стратегию до 2025 года, где закрепил KPI для сервисных центров и сборочных площадок за рубежом, а также обязательную ежегодную цифровую отчётность перед министерством.

Немалоизвестный факт: с 2025 года в отчётную форму, которую субъекты сети передают МИД до 10 февраля и 10 августа, добавлено требование раскрывать долю онлайн-продаж через маркетплейсы, что признало электронные витрины полноправным элементом товаропроводящей сети.

Почему постановление № 183 остаётся базовым, даже после модернизации торгового законодательства?

Среди множества актов, регулирующих торговлю, именно постановление № 183 связывает экспорт, дипломатию и статистику: МИД ведёт реестр сетей, а таможня обязана принимать коды видов поставок из классификатора, приложенного к тому же постановлению. Закон «О государственном регулировании торговли и общепита» № 128-З задаёт общие требования розничной торговли, но прямо отсылает к специальным актам для зарубежных подразделений, поэтому без учёта постановления № 183 новая редакция Закона не даст полного алгоритма.

Как белорусская компания открывает торговый дом или дилерский центр за рубежом?

Производитель принимает корпоративное решение, после чего обращается в уполномоченный орган (для госхолдинга – отраслевое министерство) и МИД. На согласованную схему распространяются валютные послабления: с 9 июля 2021 года разрешения Нацбанка на расчёты без ввоза товара в РБ больше не требуется. Затем регистрируется иностранное юрлицо по праву выбранной юрисдикции или открывается обособленное подразделение; данные о нём вносятся в реестр МИД, что даёт право учитывать поставки в статистике экспорта по коду «41» – поставка собственному субъекту сети.

Как валютное и валютно-контрольное регулирование влияет на расчёты внутри сети?

Классическое требование репатриации валютной выручки (ст. 19 Закона № 226З «О валютном регулировании и валютном контроле») сохраняется, однако в рамках сети белорусский резидент вправе зачислять выручку на зарубежный корпоративный счёт, если он открыт на имя собственного субъекта сети – при условии, что деньги используются исключительно для продвижения белорусского товара.

Что нужно знать о налоговых рисках и «постоянном представительстве»?

Если иностранный дистрибьютор фактически служит каналом продаж производителя, но не несёт предпринимательских рисков, контролирующие органы принимающей страны могут переквалифицировать его в постоянное представительство, что ведёт к доначислениям налога на прибыль. Аналогичный подход проявил Верховный Суд Беларуси в деле об эстонской компании, осуществлявшей деятельность через белорусского дистрибьютора. По зеркальному принципу белорусский производитель рискует столкнуться с налогообложением в стране присутствия, если управляет складом и ценообразованием дистанционно. Поэтому при построении сети важно чётко разграничивать функции: маркетинг и сервис в дочерней компании, а закупка – на условиях независимого импортёра.

Почему цена на экспорт свободная, но отчётность – жёсткая?

Белорусское регулирование цен заканчивается у границ государства: при экспорте цена договорная, что подтверждает эксперт МАРТ (idg.by). Однако для субъектов сети обязательна сверка индикаторных цен, чтобы не допустить занижения налоговой базы и вывода прибыли. Постановление № 183 требует сопоставлять темпы роста экспорта через сеть с общими темпами экспорта производителя; расхождения свыше 20 % попадают в мониторинг МАРТ и МИД, и компании приглашаются на межведомственную комиссию.

Как действует государственная поддержка – от страхования до льготного финансирования?

С 2007 года работает комплексная система стимулирования экспорта. Ключевой документ – Указ Президента № 534 от 25 августа 2006 г. о страховании экспортных рисков с поддержкой государства. Для субъектов сети доступны страховые продукты Белорусского банка развития и Белэксимгаранта, при которых премия субсидируется бюджетной ссудой. В 2024 году лимит по одной сделке увеличен до 50 млн USD, если товар реализуется через собственный или отраслевой торговый дом, а покупатель – резидент региона деятельности, указанного в реестре МИД.

Практическая рекомендация: включайте номер страхового сертификата экспортных рисков прямо в договор поставки между производителем и торговым домом. Это ускоряет подтверждение субсидирования и снижает время на возмещение при политическом или коммерческом неисполнении.

Что проверяют банки при расчётах со «связанной» сетью?

После ужесточения международного комплаенса с 2023 года банки в странах ЕС и ЕАЭС спрашивают об экономической целесообразности платежей между связанными сторонами. Условия открытия счёта прямо ссылаются на Закон № 226З для проверки резидентства и целей валютной операции. Предъявление реестра товаропроводящей сети и протокола МИД значительно повышает скорость комплаенс-проверки. Таким образом, юридическая «прозрачность» сети работает как реальное конкурентное преимущество.

Как защитить бренд внутри сети и почему цессионные оговорки экономят годы судебных споров?

Дистрибьюторские договоры традиционно дают дилеру право использовать товарный знак. Но если производитель не регистрирует марку в стране продажи, дилер может подать заявку первым, блокируя производителя. Именно такой спор рассматривался в Арбитраже провинции Гуандун. Оптимальная схема – до заключения дилерского договора подать международную заявку по Мадридской системе и включить в контракт оговорку о безусловной уступке всех заявленных прав в пользу производителя.

Зачем правительству межведомственная рабочая группа и как это отразилось на отчётности?

В 2024 году была создана постоянно действующая межведомственная группа по развитию ТПС: она сверяет данные МИД, Минпрома, МАРТ и таможни, анализируя, где сеть работает эффективно, а где – нет. Производителям следует готовить расширенную презентацию о работе торгового дома: не только объём продаж, но и уровень локализации сервиса, маркетинговые инвестиции, возвратный поток валюты.

Как судебная практика формирует правила игры?

Белорусские суды неоднократно рассматривали споры о поставке через сеть – от взыскания задолженности с торгового дома до регресса производителя к иностранному сервисному центру. Эксперты отмечают: суд учитывает, действовал ли субъект сети в рамках полномочий Положения № 183 и был ли отчёт в МИД своевременно подан. Отсутствие отчёта рассматривается как доказательство неэффективности, что может снизить размер восстановительных убытков производителя.

Почему риск двойного налогообложения недвижимости становится актуальным?

Покупая склад или шоу-рум за рубежом, производитель сталкивается с тем, что актив облагается налогом как в иностранной юрисдикции, так и по белорусскому налогу на недвижимость (1 % от стоимости). Решение – применять соглашения об избежании двойного налогообложения и подтверждать статус постоянного представительства; без такого подтверждения инспекция РБ откажет в зачёте уплаченного за рубежом налога.

Какой алгоритм контроля эффективности сети предлагает государство?

МИД дважды в год анализирует четыре коэффициента: темп роста экспорта сети, его долю в общем приросте, динамику просрочки и долю сервисного ассортимента. При неудовлетворительных показателях министерство может рекомендовать закрыть неэффективный субъект. Некоторые производители, чтобы избежать такого решения, перерегистрируют торговый дом из категории «собственный» в «дилер», что не требует отчётности. Однако изменения 2025 года обязывают уведомлять МИД и при таком переводе.

Как построить безопасную модель: обзор рисков и ответных мер

Зрелая товаропроводящая сеть интегрирует правовые, налоговые, валютные и логистические компоненты. Белорусским компаниям настоятельно рекомендуется:

• заключать корпоративные соглашения с дистрибьюторами с учётом PEstтеста на постоянное представительство;
• синхронизировать страхование экспортных рисков с Указом № 534;
• регистрировать товарные знаки до начала продаж;
• подавать в МИД отчёт в установленные сроки;
• хранить банковские подтверждения репатриации валюты.

Эти элементы образуют «каркас соответствия», по которому контролирующие органы оценивают сеть.

Почему своевременная юридическая поддержка экономит ресурсы?

Опыт показывает: затраты на аудит договора дистрибуции и выстраивание налоговой модели несоизмеримо ниже, чем расходы на судебные споры в трёх юрисдикциях и доначисления по налогу на прибыль. Команда ООО «Экономические споры» сопровождала проекты создания торговых домов от Испании до Монголии и знает нюансы местных регистров, валютных правил и таможенного оформления.

Если вы планируете вывести продукцию на зарубежный рынок или хотите оптимизировать действующую сеть, пришлите нам схему поставок и проект договора – мы составим индивидуальную дорожную карту.

Достоинства работы с нашей командой

ООО «Экономические споры» объединяет более десяти юристов с опытом 15–25 лет; директор Сергей Белявский работал судьёй экономического суда десять лет и сегодня является рекомендованным арбитром МАС при БелТПП, автором пяти книг и свыше 1200 статей.

Мы располагаем офисами в Минске (ул. Кульман, 11) и Гродно (ул. Калючинская, 23), свободно ведём работу на русском, английском и польском языках, поддерживаем партнёрскую сеть в более чем 40 странах. Собственный счёт в PKO Bank Polski упрощает расчёты с зарубежными клиентами. Мы помогли более 1500 компаниям вернуть или сэкономить свыше 1,7 млрд BYN и располагаем свыше 100 положительных отзывов на нашем сайте.

Напишите нам через форму «Задать вопрос» на esud.by – и уже на первой консультации вы получите понятный алгоритм: где зарегистрировать торговый дом, как защитить знак и какие отчёты подать, чтобы сеть работала на рост экспорта, а не на рост штрафов.